Estrategia de Precios de Productos o Servicios

El precio es uno de las variables del producto o servicio m谩s importantes que debe determinar la empresa. Una buena estrategia de precios puede entregar muchos beneficios para la empresa, una mala puede causar gran da帽o a las ventas y a la marca.

La fijaci贸n de precios es una de las estrategias del marketing y debe ser tambi茅n parte de la estrategia del plan de marketing empresa que eval煤a los aspectos del mercado, de la competencia y financieros y no solo una suma de los costos del productos o servicio con el margen esperado.

驴Qu茅 es el Precio de Venta?

El precio en mercadotecnia (marketing) es la suma de dinero que los clientes entregan al negocio a cambio de tener o utilizar el producto o servicio que se les entrega. El precio es uno de los factores m谩s importantes porque determina la rentabilidad de la empresa.

Todo el trabajo que se realiza en el negocio c贸mo los materiales, la mano de obra, los servicios, la publicidad, entre otros, finaliza en el precio. El precio es una de las variables del producto o servicio m谩s importantes que debe determinar la empresa. Una buena estrategia de precios puede entregar muchos beneficios para la empresa, una mala puede causar gran da帽o a las ventas y a la marca. Por eso es importante que se maneje el precio de forma estrat茅gica.

El precio debe estar relacionado al valor que el cliente percibe que recibe, por eso es importante entregar el valor suficiente con nuestros productos, servicios y atenci贸n al cliente para que se sienta feliz de pagarlos.

billete de dolar en tiro al blanco con texto de fijaci贸n de precios

M茅todo de Fijaci贸n de Precios

La fijaci贸n de precios debe ser parte de la estrategia de la empresa que eval煤a los aspectos del mercado, de la competencia y financieros y no solo una suma de los costos del productos o servicio con el margen esperado. La estrategia de precios es una t茅cnica del marketing que busca incrementar la rentabilidad de los productos y servicios estableciendo el precio adecuado.

Actualmente, en el mercado se conocen dos formas de realizar la fijaci贸n de precios:

Fijaci贸n de Precios considerando el Costo

Esta es la m谩s conocida y la que se utiliza desde muchos a帽os atr谩s. Indica que el precio es el resultado de sumar todos los costos y gastos unitarios utilizados y sumarle el margen o ganancia que se desea conseguir. En el siguiente diagrama se observa este proceso.

flujo de estrategia de precios para productos o servicios considerando el costo
Fijaci贸n de Precios considerando el Costo

La fijaci贸n de precio en base a los costos depende del producto o servicio. La empresa busca hacer un producto 鈥渂ueno鈥, a帽adiendo las caracter铆sticas que considera conveniente. Luego buscan vender convenciendo al cliente de que los productos o servicios tienen el precio justo.

El problema con esta fijaci贸n de precios es que los costos llevan a colocar precios superiores en mercados d茅biles y precios inferiores en mercados peque帽os.

Fijaci贸n de Precios considerando el Valor

Esta fijaci贸n de precios inicia con entender al cliente e identificar qu茅 beneficios busca, luego de entender sus deseos y necesidades, y a qu茅 precio. En este an谩lisis debe considerar cu谩l es la ganancia que desea percibir y cu谩l es la situaci贸n de la competencia en el mercado. En el siguiente diagrama se muestra el proceso para la fijaci贸n de precios considerando el valor:

flujo de estrategia de precios para productos o servicios considerando el valor
Fijaci贸n de Precios considerando el Valor

Desde esta perspectiva, el trabajo de la empresa es dise帽ar y elaborar el producto o servicio con solo lo necesario para cumplir con el valor y buscando alternativas para reducir los costos.

Estrategia de Fijaci贸n de Precios / Tipos de Precios

Son 3 las principales estrategias de precios que utilizan las empresas y se basan en la rentabilidad que se puedan obtener del cliente, teniendo en cuenta el mercado y la posici贸n que tiene la empresa.

Estrategia de Precios Descremado

En esta estrategia se coloca un precio elevado y consigue m谩rgenes elevados pero tendr谩 bajos vol煤menes de ventas. Esta estrategia se utiliza cuando los clientes no tienen problemas en pagar por el producto o servicio porque les otorga un valor muy alto.

Esta estrategia de fijaci贸n de precios la utiliza, por ejemplo, Apple con los Iphones. Los precios de los equipos cuando sale un modelo nuevo es alta y son pocos los clientes que los compran. Estos clientes quieren ser los primeros en tener el nuevo modelo y no tienen problemas en pagar los altos precios.

Para esta estrategia, la situaci贸n econ贸mica debe ser la adecuada y adem谩s las empresas deben tener protecci贸n frente a la competencia para mantener esta estrategia por largo plazo. Son ejemplos de protecci贸n las patentes, la reputaci贸n de la marca, accesos a alg煤n recurso escaso o el dominio del canal de distribuci贸n.

Estrategia de Precio de Penetraci贸n

En esta estrategia se busca tener un precio bajo, lo suficientemente bajo para atraer y retener una cantidad considerable de clientes. El precio no necesita ser bajo si el valor que recibe el cliente es mayor. Esta estrategia solo funciona si los clientes est谩n dispuestos a probar un nuevo producto que tenga un mejor precio.

Esta estrategia de precios la utiliza, por ejemplo, Kola Real que tiene gaseosas a bajo precio respecto a la competencia. Aunque existen clientes que consumen otras gaseosas de mayor precio como Coca Cola y no la cambiar谩n por nada.

Estrategia de Precio Neutro

La estrategia de precios neutros consiste en tener precios intermedios: ni alto para descremar el mercado ni bajo para buscar penetraci贸n. Esto hacer que el precio no sea un factor determinante para que el cliente lo elija.

Cuando un producto o una marca es nueva, no puede tener un precio alto para descremar el mercado, porque las personas no se arriesgar谩n a comprarlo ya que desconocen la calidad. Por otro lado, si tiene un precio de penetraci贸n (bajo) los clientes dudar谩n de la calidad del producto o servicio.

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Ejemplos de Estrategia de Precios

A continuaci贸n, te presento unos ejemplos para que puedas revisar c贸mo se aplicaron las estrategias de precios en casos reales.

Estrategia de Precios de Mustang

Alrededor de 1960, Ford Motors, una empresa que fabrica autos en Estados Unidos, fabric贸 un auto deportivo Mustang, que levant贸 en ventas a la empresa de forma incre铆ble. El gerente de la empresa pregunt贸 a los clientes y le comentaron que deseaban tener un auto deportivo pero que no pod铆an pagar los altos precios a los que se vend铆a en el mercado.

Lo que hicieron entonces fue indagar m谩s en cu谩les eran las caracter铆sticas importantes y descubrieron que no quer铆an el rendimiento de un coche deportivo (motor, direcci贸n y suspensiones costosas) sino que buscaban sentir la excitaci贸n de tener uno (el estilo, los asientos din谩micos, tapices de cuero y tapacubos metalizados). Lo que hicieron fue fabricar un auto que pareciera deportivo pero sin los elementos mec谩nicos de uno, que elevaban mucho el precio del auto.

El Mustang se vendi贸 en grandes cantidades el primer a帽o y en dos a帽os las ganancias fueron mayores a que cualquier otro competidor de Ford.

Estrategia de Fijaci贸n de Precios de Coca Cola

Las estrategias de precio de Coca Cola son varias, entre las principales est谩n el incremento del valor de su producto y el incremento del precio de forma peri贸dica.

En lo referente al incremento del valor, Coca Cola busca armar promociones que el cliente percibe como incremento de valor y cobra un precio mayor. Por ejemplo los paquetes de 3 bebidas de 3 litros: 1 Coca Cola, 1 Inca Kola y 1 Fanta. El cliente percibe que el precio de la promoci贸n es muy bueno, pero en realidad tienes 3 bebidas con diferentes precios, haciendo que el precio de la m谩s alta (Coca Cola) se diluya con el precio de la m谩s baja (Fanta).

Por otro lado, tambi茅n est谩 el incremento de las bebidas en la temporada de verano, d贸nde el cliente abrumado por el calor no le da tanta importancia al nuevo precio m谩s elevado (demanda inel谩stica).

ejemplo de estrategia de precios coca cola con pack de promoci贸n

驴C贸mo determinar el precio de venta de un producto o servicio?

Las empresas deben definir nuevos precios cuando fabrican un nuevo producto, cuando utilizan un nuevo canal de distribuci贸n y cuando quiere participar de alg煤n concurso licitaci贸n.

Para realizar la determinaci贸n del precio del producto o servicio debemos realizar los siguientes pasos:

  1. Analizar, identificar y seleccionar el segmento de clientes al que se atender谩.
  2. Identificar los deseos y necesidades que tiene el segmento de clientes. Debes analizar cu谩l es la capacidad de pago que tiene el cliente para adquirir el producto o servicio.
  3. Realizar un an谩lisis de los precios de la competencia para productos o servicios similares o alternativos que tienen en el mercado.
  4. Evaluar el negocio y determinar cu谩l es el tipo de estrategia de precios que tomar谩 el negocio con el producto o servicio.
  5. Establecer el precio que tendr谩 el producto o servicio.

C贸mo ya hemos indicado anteriormente, en base a las necesidades y deseos del cliente, se debe desarrollar el producto o servicio.

En algunos casos es importante considerar algunas variaciones en el precio para el mismo producto o servicio. Estas variaciones pueden deberse a lo siguiente:

  • Ubicaci贸n geogr谩fica
  • Descuentos por compras en volumen o fuera de temporada
  • Promociones para incentivar la compra
  • Canal de distribuci贸n

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En este art铆culo te explicamos que es la estrategia de precios y c贸mo puedes conseguir mayores ganancias 馃搱 estableciendo el precio correcto.
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