Muchas empresas hacen su fijaci贸n de precios tomando en cuenta sus necesidades y ajustan el precio a lo que dice el consumidor que est谩 dispuesto a pagar. No piensan en c贸mo hacer que el consumidor este dispuesto a pagar m谩s el producto o servicio. Las empresas deben crear las condiciones para que el cliente quiera pagar m谩s por trabajar con ellas.
El Precio en el Marketing Mix
Las estrategias de marketing (producto, comunicaci贸n, distribuci贸n y precio) deben estar bien relacionadas entre s铆. Generalmente se desarrolla el producto, la comunicaci贸n, la distribuci贸n y las operaciones sin pensar en como una estrategia de precios puede aprovecharlas.
Recordemos que el precio de los productos o servicios ser谩 la recompensa por tener un buen producto, por comunicarlo bien y distribuirlo de forma adecuada. Es como si hici茅ramos bien nuestro trabajo pero a la hora de pedir nuestra paga pidi茅ramos poco. El objetivo de la estrategia de fijaci贸n de precios es tener un precio rentable para cubrir el costo de nuestros procesos y generar ganancias creando un valor para el cliente que est茅 dispuesto a pagar.
Por ejemplo, en el mercado existen un gran n煤mero de imprentas, pero una imprenta que realiza inspecci贸n de los trabajos, mejora el dise帽o, cambia la disposici贸n para reducir costos al cliente, adelantar trabajos urgentes y hace entrega directa al cliente puede tener un precio m谩s elevado. El cliente percibe este valor y est谩 dispuesto a pagar m谩s por el producto y si viene alg煤n cliente y le comenta que el precio de la competencia es m谩s barato se le puede explicar cu谩l es el valor que lo diferencia.
驴Qu茅 es la fijaci贸n de precios?
La definici贸n de fijaci贸n de precios es el acto de colocar el precio adecuado a un producto o servicio. El precio es el elemento que permitir谩 capturar el valor del cliente por el beneficio obtenido de usar nuestro producto o servicio.
Fijar el precio es el principal problema que tienen los empresarios y muchas compa帽铆as no han hecho una buena fijaci贸n de precios. Los precios afectan en gran medida a los resultados de la empresa, un peque帽o aumento de precio puede significar un gran incremento de las ganancias del negocio.
Otro problema con el precio es que afecta directamente a las ventas que se hacen. Si un precio es demasiado alto los clientes lo rechazar谩n y si es demasiado bajo no se obtendr谩n ganancias. El precio debe ir acorde al valor que percibe que recibe el cliente.
La Estructura de Precios
Para fijar precios de venta se debe tomar en cuenta dos componentes:
1. Las vallas de segmentaci贸n
Las vallas de segmentaci贸n son las caracter铆sticas que debe tener un consumidor para que acceda a un descuento. Por ejemplo, en el cine, una entrada tiene un descuento para los ni帽os y personas mayores. La entrada es la misma, pero el cine coloca una valla de segmentaci贸n basada en la edad para entregar un descuento.
Otro ejemplo es una valla de segmentaci贸n por pa铆s, algunos productos (como los perfumes) tienen mayor o menor precio depende del pa铆s donde se venda.
El problema de las vallas de segmentaci贸n es que si el descuento es considerable, los consumidores buscar谩n la forma de saltarse las vallas de segmentaci贸n. En Per煤, la gente compra productos directos de Estados Unidos porque all谩 tienen un precio mucho menor.
2. Medidas de Valor
Son las unidades a las que se aplica el precio. Por ejemplo, una cl铆nica puede fijar los precios por hora, por consulta, por acceso ilimitado al servicio, o por rendimiento (cent铆metros reducidos en la cintura). Tambi茅n se pueden variar seg煤n el momento del d铆a (hora punta) o la temporada del a帽o.
El truco es buscar una unidad que permite que el precio cambie autom谩ticamente y que puedan combinarse de diferente formas. Por ejemplo, el banco tiene diferentes precios para los diferentes canales que usa el cliente (virtual, cajero autom谩tico o ventanilla).
Pasos para realizar la fijaci贸n de precios de un producto o servicio
Los pasos para la determinaci贸n de precios de productos o servicios es la siguiente:
- Investiga que productos similares al tuyo existen en el mercado y cu谩les son los precio que el cliente paga por los mismos.
- Identifica cu谩les son todos los costos que intervienen en tu producto o servicio. Estos costos deben ser de un producto o servicio de iguales caracter铆sticas al que investigaste. En este punto debes evaluar si tu producto o servicio tiene un sobre costo que puedas mejorar (esto te das cuenta con el margen).
- Enumera qu茅 caracter铆sticas te diferencian de tu competencia y cu谩les son los costos en los que incurres con estas caracter铆sticas.
- Cuantifica cu谩l es el ahorro o valor que percibe el cliente por las caracter铆sticas que te diferencian (que enumeraste en el punto 3). Si has encontrado alguna caracter铆stica que el cliente no valora y que tiene un costo considerable, eval煤a cambiarlo o retirarlo.
- Establece precios que est茅n de acuerdo con el valor que el cliente recibir谩 y que pueda percibirlo, definiendo una medida de valor adecuada. Si es posible, establece diferentes precios para productos o servicios con diferentes caracter铆sticas. Por ejemplo: Un corte de cabello con un procedimiento especial, utilizando productos novedosos o a domicilio.
- Establece vallas de segmentaci贸n seg煤n tu mercado. Siempre son atractivos los descuentos.
La estrategia de fijaci贸n de precios es vital para tu empresa y debe buscar una buena relaci贸n entre el precio y el valor percibido por el cliente. Si el valor es mayor al precio, est谩s perdiendo ganancias y por el contrario, si el valor es menor al precio a los clientes no les parecer谩 agradable y no te comprar谩n.
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