¿Qué es una Estrategia de Marketing?

Aunque no hay una definición exacta para la palabra estrategia, se puede indicar que una estrategia es un plan que toma como base las metas y objetivos definidos y establece acciones a tomar de forma ordenada para alcanzarlos. La estrategia debe permitir que los recursos disponibles alcancen para lograr el cometido. La esencia de la estrategia es construir una posición que sea sólida para que la empresa pueda lograr sus metas, a pesar del comportamiento no esperado de las fuerzas externas.

El primer paso para diseñar una estrategia de marketing eficaz es entender al cliente y al mercado. En base a este conocimiento, se debe atraer, mantener y cultivar a los clientes potenciales mediante la creación, la comunicación y la entrega del valor al cliente. En líneas generales, para diseñar una estrategia de marketing ganadora el negocio debe responder a dos preguntas: ¿Cuál es nuestro cliente meta? y ¿Qué podemos ofrecerle a este cliente?.

En las siguientes líneas revisaremos cuáles serían las cuáles son las estrategias que podría seguir el negocio para cumplir con sus objetivos.

Tipos de Estrategia de Marca

Estrategias de Segmentación de Mercado

Todas las personas somos diferentes en que queremos, nuestros ingresos, donde vivimos, nuestros comportamientos de compra, entre varias cosas. Si una empresa intentara realizar una campaña personalizada para cada persona, sería un gran esfuerzo y no necesariamente rentable. Es por esto que las empresas dividen a las personas en grupos pequeños para poder llegar a ellos de manera eficiente y efectiva con productos que se ajusten mejor a sus necesidades. Estos grupos se llaman segmentos y a este proceso se llama segmentación de mercados.

No existe una forma única para formar los segmentos de mercado, se deben probar varias variables para determinar la mejor. A continuación, describiremos las variables más importantes.

Segmentación Geográfica, es cuando se divide al mercado en ubicaciones geográficas como países, regiones, departamentos, provincias, ciudades o distritos. Muchas compañías están localizando sus productos, comunicación y ventas para que se ajusten a las necesidades de las locaciones. Por ejemplo, los diarios que se venden en varios departamentos muestran noticias y anuncios de la localidad donde se venden.

Segmentación Demográfica, es cuando se divide al mercado en edad, tamaño de la familia, género, ingresos, religión, raza o clases sociales. Este tipo de segmentación es muy utilizada porque está muy relacionado a las necesidades y deseos de los clientes. Por ejemplo, las máquinas de afeitar descartables para mujer que tienen un diseño enfocado en el cuerpo femenino y lubricación adicional.

Segmentación Psicográfica, es cuando se dividen en grupos utilizando características psicológicas y de personalidad, su estilo de vida y sus valores. Por ejemplo, Royal Caribbean tiene una línea de cruceros para personas que buscan aventura. Estos cruceros tienen actividades como escalar paredes de roca y patinaje sobre hielo.

Segmentación Conductual, es cuando se segmenta considerando el comportamiento de los consumidores que se basa en el conocimiento del producto, el uso que le dan y la respuesta hacia el producto. Por ejemplo, las campañas de panetones se intensifican en Diciembre, pero los productos buscan incentivar la compra desde Octubre.

Estrategia de Segmentación: Ejemplos

Tarjetas de Felicitación Hallmark

Hallmark es una empresa estadounidense que vende tarjetas de felicitación, tiene 40 mil puntos de venta en alrededor de 100 países. Cada año la empresa fabrica 10 mil tarjetas. El éxito de Hallmak se debe a la intensa segmentación de sus clientes.

Cada segmento de mercado al que se dirige tiene su propia marca. Entre sus segmentos estás mujeres de 18 a 39 años, para mamás, para afroestadounidenses, judíos y latinos. También ofrece tarjetas electrónicas que se envía por correo a los clientes y tarjetas corporativas para todo tipo de ocasiones.

Allegiant Air

Allegiant Air es una aerolínea que ha desarrollado una estrategia de nicho, solo se dedica a un segmento de mercado, para personas que buscan vuelos para irse de vacaciones sin escalas y de bajo costo desde ciudades pequeñas hasta centro vacacionales muy populares. Al no volar entre ciudades muy congestionadas, no tiene competencia en la mayoría de sus rutas.

estrategias de sementación de mercado
Allegiant Air

Estrategias de Diferenciación de Productos y Servicios

En el mercado se tienen dos tipos de productos: los comodities o productos que se fabrican en masa y que se pueden encontrar en grandes cantidades y los productos de gran capacidad de diferenciación como los autos, equipos móviles, entre otros. Estos productos diferenciados pueden crear ventajas competitivas que los diferencien de la competencia.

Las formas más importantes (no las únicas) en las que un producto o servicio se pueden diferenciar son:

Características, todos los productos se pueden ofrecer con características que los otros productos del mercado no tienen. La empresa puede identificar estas características preguntándole a sus clientes, calculando el valor que el cliente recibirá y el costo que implican.

Calidad, los productos se pueden ubicar en uno de los cuatro niveles de calidad: bajo, medio, alto o superior. Las empresas deben diseñar un nivel de calidad adecuado para el mercado al que se dirigen, no necesariamente es el nivel más alto, al costo que el cliente está dispuesto a pagar.

Confiabilidad, en su mayoría, los clientes pagarán un precio más alto por productos más confiables. La confiabilidad mide la probabilidad en que el producto no tendrá problemas de funcionamiento dentro de un periodo. Si el producto tiene media o baja confiabilidad, la empresa podría compensar esta falta con una garantía que entregue tranquilidad al cliente.

Facilidad de Pedido y Entrega, se refiere a que tan sencillo es que un cliente realice un pedido a la empresa y que tan rápido se entrega el producto o servicio. Los clientes actuales esperan velocidad y que se entreguen los productos en la fecha comprometida.

Todas estas formas de diferenciación deben de ser comunicadas al cliente y explicarle cómo usarlas y aprovecharlas. Se deben buscar características que la competencia no copien fácilmente.

Estrategias de Diferenciación: Ejemplos

Amazon

Amazon es una empresa que tiene muchas características de diferenciación, no solo por la entrega de sus productos sino también por lo personalización de su servicio. La empresa ha invertido millones de dólares en mejorar su logística, con innovaciones como la entrega de sus productos mediante robots o drones directamente a donde se encuentran sus clientes. Además, tiene una gigantesca base de datos que permite personalizar la experiencia del cliente con su página web. La página web es única para cada cliente y ofrece productos de acuerdo con el historial de compra o revisiones de producto que se ha realizado.

estrategia de diferenciación ejemplos

Estrategias de Posicionamiento de Mercado

El posicionamiento es el diseño de la propuesta de valor y la imagen de la empresa con el objetivo de que éstas se encuentren en la mente del cliente (segmento meta). Un posicionamiento de marca adecuado aclara los beneficios que obtendrán los clientes del producto.

Para lograr un buen trabajo de posicionamiento la empresa deberá realizar los siguientes pasos:

  1. Realizar la identificación y análisis de la competencia.
  2. Identificar cuáles son las características que dan una gran diferenciación a la competencia y cuáles son las características que son similares.
  3. Seleccionar cuáles son las características de diferenciarán a los productos con la competencia y cuáles serán compartidas
  4. Crear un enunciado de tres a cinco palabras de los elementos esenciales de la marca y cuál es la promesa que hace a sus clientes.

Estrategia de Posicionamiento: Ejemplos

Nike

Nike es una empresa de artículos deportivos que se relaciona con el diseño de sus productos innovadores, el patrocinio de los mejores atletas, su empuje competitivo y su actitud irreverente. Al interior de la empresa, Nike tiene un mantra “desempeño deportivo auténtico”. Todas las líneas que ha desarrollado se han basado en estos valores.

Disney

La empresa tiene el mantra de “entretenimiento familiar”. Todos los productos y las líneas que tenían su marca deberían estar ligadas a este mantra. Aquellas líneas que no estén en consonancia con estos valores serían rechazadas sin importar que atractivas fueran.

¿Cuáles son las Estrategias de Marketing Mix? (Estrategia Funcional)

El marketing mix o la estrategia funcional está formado de las famosas 4Ps: producto, precio, promoción y plaza. Son cuatro aspectos que debe tener en cuenta un negocio en relación con el marketing. La empresa puede elaborar estrategias de cada una de ellas o una combinación (mix).

Estrategias del Producto

Un producto es cualquier cosa que se ofrece a un mercado para que lo compren y lo usen, con el fin de satisfacer la necesidad de los clientes. Los servicios son una forma de producto conformado por actividades que generen beneficios.

Debido a la gran competencia que existe en el mercado, algunas empresas están buscando diferenciarse ofreciendo experiencias para los clientes con sus productos. La empresa BMV lo explica de la siguiente manera: Un producto no es más que un objeto físico, las personas que se conectan con la marca le añaden significado y valor.

El valor que ofrecen los productos tiene tres niveles:

Valor Fundamental, este valor ofrece los beneficios principales que el cliente busca. Por ejemplo: un teléfono inteligente es un dispositivo para comunicarse con otras personas.

Producto real, este valor ofrece nuevas características de diseño, calidad, marca y envase. Por ejemplo: un iphone es un teléfono inteligente con un nombre, partes estilo y empaque cuidadosamente combinados para que una persona pueda mantenerse conectada.

Producto aumentado, este valor ofrece servicios y beneficios adicionales al cliente. Por ejemplo: el iphone es más que un aparto para comunicarse, brinda a los clientes una solución completa para sus problemas de comunicación, con garantía en repuestos y mano de obra, instrucciones, servicios de mantenimiento cuando se requieran y números de teléfono y sitios web gratis para usarlos en caso de problemas o dudas.

Los productos tienen un ciclo de vida natural donde se sabe que:

  • Los productos tienen una vida limitada.
  • Las ventas de un producto varían de acuerdo con la etapa del ciclo en el que se encuentren.
  • Las utilidades de un producto varían de acuerdo con la etapa del ciclo de vida en el que se encuentren.
  • Los productos requieren diferentes estrategias de marketing en cada etapa.

Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos

Los productos nuevos son importantes para los clientes y para la empresa. En el caso de los clientes, consiguen nuevos beneficios y soluciones y en el caso de las empresas, son una nueva fuente de crecimiento.

La innovación es costosa y riesgosa, se estima que solo el 20% de los productos nuevos son exitosos. Los productos nuevos suelen fracasar porque quizá no se calcula bien la demanda, tienen mal diseño o porque no se posiciona correctamente en el mercado. Para aumentar las probabilidades de éxito, las empresas deben de conocer bien al cliente, al mercado y a la competencia, ofreciendo productos con valor superior a los clientes.

El proceso para desarrollar nuevos productos consta de ocho pasos:

  1. Generación de ideas, se deben buscar muchas ideas para encontrar algunas cuantas que sean buenas. Las fuentes de ideas pueden ser internas a la empresa o externas cómo los clientes, la competencia y proveedores.
  2. Depuración de ideas, en esta etapa se deben escoger las ideas que son buenas y eliminar las que no lo son. Se pueden realizar tres preguntas para evaluar las ideas: ¿existe una verdadera necesidad del cliente y el cliente lo comprará?, ¿la ventaja de este nuevo producto es sostenible y se cuentan con los recursos para fabricarlo? y ¿el nuevo producto se ajusta a la estrategia de la empresa?
  3. Desarrollo de prueba y conceptos, se debe desarrollar la idea y convertirla en conceptos: describir los beneficios detallados que obtendrá el cliente. Estos beneficios deberán ser expuestos a un grupo de clientes para validar que son beneficios que están buscando.
  4. Desarrollo de la estrategia de marketing, en una primera parte se debe definir el mercado meta, la propuesta de valor del producto, las metas de ventas y la participación del mercado, en una segunda parte se define el precio del producto y el presupuesto necesario y en la tercera parte las ventas a largo plazo.
  5. Análisis de negocios, se revisa que los estimados de venta satisfacen los objetivos de la empresa.
  6. Desarrollo de productos, aquí se deben elaborar los bocetos de los productos y sometidos a las pruebas necesarias para cumplir con las expectativas de los clientes.
  7. Mercado de pruebas, se saca al mercado un pequeño lote del nuevo producto para que los clientes experimenten y luego puedan entregar sus opiniones al respecto. Las cantidades necesarias dependen del tamaño del mercado
  8. Comercialización, se define cómo se realizará el lanzamiento del producto: en todo el mercado o empezando por zonas de forma escalada.

Estrategias de Introducción al Mercado

En esta etapa se continúa con el desarrollo del producto, se solucionan los problemas técnicos, se mejoran los canales de distribución y se va logrando la aceptación de los clientes. Esta etapa tiene ventas bajas y las utilidades son bajas o nulas y los gastos de promoción son más altos que las ventas.

La campaña de publicidad debe estar dirigida a informar de los beneficios a los clientes potenciales, motivar a que los clientes prueben el producto y garantizar en las tiendas se venda el producto.

Las empresas que lanzan nuevos productos tienen que decidir en qué momento se introduce al mercado. Ser el primero suelen tener recompensas pero también supone riesgos y costos muy altos.

Las ventajas de ser pioneros son que los primeros clientes memorizan la marca si el producto les satisface. Además, la primera marca determina las características que tendrá la categoría y captan una gran cantidad de clientes. Entre las desventajas están que los competidores pueden copiar y mejorar el producto y ofrecerlo al producto a precios más bajos.

Estrategias de Crecimiento

La etapa de crecimiento de crecimiento se caracteriza por un rápido incremento de ventas, apareciendo los primeros competidores que incluyen nuevas características al producto.

La empresa debe mantener su inversión en marketing o incrementarlos ligeramente para hacer frente a la competencia y continuar con la educación del producto al mercado.

Para mantener un crecimiento favorable la empresa debe:

  • Aumentar la calidad del producto y añadir nuevas características que mejoren la propuesta de valor.
  • Lanzar nuevos modelos o productos similares para proteger el producto principal (otras características y precios).
  • Ingresar en nuevos segmentos de mercado.
  • Fortalecer la distribución y llegar a más lugares.
  • Cambiar el mensaje publicitario de prueba del producto a un mensaje que fomente la lealtad.

Estrategias de Madurez de Producto

En esta etapa el crecimiento de las ventas disminuye y se mantienen estables. Esta etapa dura mucho tiempo y se divide en tres fases: crecimiento, estabilidad y madurez decreciente.

En la fase de crecimiento, las ventas comienzan a desacelerar ya que no hay nuevos canales de distribución que utilizar. En la etapa de estabilidad, se produce la saturación del mercado, todos los clientes ya tienen un producto y las ventas dependen que haya más personas para comprarlo. En la madurez decreciente, las ventas comienzan a disminuir porque los clientes compran otros productos.

Para enfrentar esta etapa se pueden tomar tres acciones:

Modificación del mercado, aquí se pueden hacer dos cosas: conseguir nuevos clientes, apuntando a otro segmento de mercado o quitarle clientes a la competencia y aumentar el uso del producto en los clientes, logrando que consuman más del producto o en nuevas ocasiones.

Modificación del producto, se busca lanzar una nueva versión mejorada del producto: tamaño, peso, materiales y/o diseño. Con estas mejoras se busca atraer nuevamente a los clientes.

Modificación del programa de marketing, se busca incrementar el consumo modificando elementos como el precio, la distribución y/o la comunicación a los clientes.

Utilizando estos mecanismos se puede volver a dar una “nueva vida a los productos” y se ingresaría nuevamente a una etapa de introducción al mercado. Las empresas deben buscar generar estos ciclos para mantener en movimiento los productos.

Estrategia de Producto: Ejemplo

Coca Cola

Coca Cola inicia en 1886 como un jarabe que aliviaba el dolor de cabeza y las náuseas y luego de realizar exitosas herramientas de marketing se convirtió en una de las bebidas más reconocidas a nivel mundial. En la etapa de crecimiento del producto, la bebida comienza a venderse en diferentes países como Turquía, China, Japón y en 1936 llega al Perú.

Coca Cola se encuentra actualmente en una etapa de madurez por más de 100 años. Su éxito se basa en sus campañas de marketing y publicidad que cambian de generación en generación. El objetivo de estas campañas en mantener la marca en la mente de los clientes y continuar incluyendo a las nuevas generaciones como clientes.

estrategia de producto ejemplos

Estrategia de Precios

El precio es la cantidad de dinero que se cobra a los clientes por los productos o servicios que han recibido y es uno de los factores que más influye en la decisión de compra de los clientes.

Ya sea por comentarios de sus familias o amigos o por la experiencia de compra que han tenido los clientes del producto o de otros productos similares, los clientes se han formado su propio “rango de precios”. Todos los productos que vayan a comprar son comparados contra este rango. Si un producto tiene el precio por encima de este rango de precios, el cliente lo considera muy costoso, si el producto tiene un precio por debajo de este rango, generará desconfianza en el cliente.

Estrategia de Precios de Descremado

En esta estrategia los productos tienen un alto precio al momento de su lanzamiento. De esta forma los clientes fans que tiene la marca comprarán el producto sin importar el precio ya que quieren ser los primeros en tenerlo. Posteriormente, la empresa comienza a bajar los precios de forma progresiva y los demás clientes lo van comprando.

Esta estrategia es utilizada por las compañías que invierten mucho en la innovación de sus productos como por ejemplo Apple. Cada año sacan nuevos productos y los fanáticos de la marca los compran para ser uno de los primeros en tenerlos.

Estrategia de Precios de Penetración

En esta estrategia los productos tienen un bajo precio y este es el principal atractivo por el que los clientes desean adquirirlos. Los clientes compran varias unidades del producto y le pasan la voz a sus conocidos para que compren más.

Con esta estrategia la empresa puede incrementar sus ventas y participación del mercado rápidamente. Por ejemplo, los autos chinos que llegan con precios muy por debajo del promedio del mercado. La empresa debe tener cuidado de que la competencia no pueda mejorar los precios y que pueda mantener este precio de forma sostenible.

Estrategia de Precio Neutro

En esta estrategia los precios de los productos son intermedios, ni altos ni bajos. Lo que busca la empresa es que el factor determinante no sea el precio sino aquel en que quiera diferenciarse.

Estrategias de Publicidad y Promoción

La publicidad es la herramienta por la que una empresa informa, persuade y hacer recordar a sus clientes acerca de sus productos. Todas las empresas tienen un gran desafío: sobresalir de los demás mensajes. Las personas aproximadamente están expuestas a tres mil y cinco mil mensajes publicitarios diarios.

Para que una estrategia de publicidad funcione se deben considerar los siguientes puntos:

  1. Establecer los objetivos de publicidad, las campañas pueden ser informativas, persuasivas o de recordatorio.
  2. Establecer el presupuesto de publicidad, que depende de la etapa del ciclo de vida del producto: los productos nuevos en general necesitan mayor presupuesto para informar a los clientes y persuadir su uso.
  3. Desarrollar la estrategia de publicidad, que es la estrategia que utilizará la empresa para conseguir los objetivos.
  4. Evaluar las campañas

Una estrategia de publicidad y promoción consta de dos partes: crear los mensajes publicitarios y seleccionar los medios donde se difundirán. Los mensajes deben captar la atención y comunicar bien el mensaje. Por otro lado, el mensaje debe hacer que las personas piensan o reaccionen ante los productos de cierta forma.

También es una estrategia de publicidad muy efectiva el mezclar el entretenimiento con las marcas. Películas, series y videos en televisión o plataformas digitales muestran a los protagonistas utilizando o dejando ver en las escenas a las marcas de los patrocinadores.

Estrategia de Publicidad: Ejemplos

Apple: Tu teléfono = Iphone (Your Phone – Iphone)

Esta campaña publicitaria tenía el mensaje que cambiar de cualquier teléfono a un iphone es sencillo. Para esto la empresa creó videos cortos en donde se crean situaciones cotidianas donde se refleja lo sencillo que es cambiarse a Iphone.

estrategias de publicidad ejemplos

Dove: Sin Distorsión Digital

La marca de belleza comenzó a hacer campañas publicitarias a mujeres auténticas, reales y sin retoques, dando la contraria al estereotipo que siempre se observaba en la publicidad de las mujeres esbeltas, cutis perfecto y piel suave.

Este mensaje se lanza luego de un estudio que hizo Dove donde se descubre que el 77% de la mujeres piensa que los anuncios de belleza han perdido la credibilidad y que las imágenes han sido retocadas digitalmente.

Estrategia de Canales de Distribución

En el mercado de consumo, son pocas las empresas que venden directamente a los clientes, la mayoría utiliza intermediarios que conforman los canales de distribución. Estos canales forman un papel importante en el éxito de las empresas.

Los canales de distribución tienen un alto impacto en las decisiones, el precio, la publicidad, la fuerza de ventas tienen que ver directamente quienes son los distribuidores y cuál es su desempeño con el producto.

Para manejar a los canales de distribución la empresa puede utilizar dos estrategias:

Estrategia de empuje, es cuando la empresa utiliza a su fuerza de ventas y promociones para que los intermediarios ofrezcan y vendan los productos a los consumidores finales. Se utiliza cuando los distribuidores tienen poca lealtad con la empresa.

Estrategia de atracción, es cuando la empresa utiliza publicidad para convencer a los clientes a que soliciten el producto a los intermediarios. Se utiliza cuando los intermediarios están comprometidos con la empresa.

Estas estrategias se pueden utilizar a la vez, balanceando según las condiciones y el presupuesto que se tenga.

Mientras más canales de distribución, más oportunidad tendrá la empresa de colocar los productos al alcance de los clientes. Es por esto que la empresa debe procurar desarrollar la mayor cantidad de canales: distribuidores, sitio web, aplicativos móviles, teléfonos, entre otros.

Estrategia de Canales de Distribución: Ejemplos

REI

REI es un proveedor de equipos para actividades al aire libre y tiene una excelente integración de sus tiendas, su sitio web, su tienda online, su aplicativo móvil, sus teléfonos de ventas y sus distribuidores. Cuando un artículo se agota en una tienda, los clientes solo necesitan ingresar a la tienda virtual en la computadora que tienen en la tienda para solicitarlo.

La empresa genera tráfico a su sitio web haciendo que las personas que visitan la tienda física visiten la página web y a las personas que visitan la tienda virtual les envía cupones que puede cambiarlos en las tiendas físicas. REI ha notado que las personas que utilizan dos canales para hacer compras, gastan más que las que solo usan un canal.

estrategias de distribución ejemplos

Otras Estrategias

Estrategias de Marketing Social

Marketing Social Corporativo son las actividades de marketing que tienen al menos un objetivo que no sea económico, relacionado con el bienestar social y emplea los recursos que tiene para cumplirlos.

Un buen programa de marketing social mejora el bienestar social, crea un posicionamiento de marca y establece fuertes vínculos con los clientes, mejorar la imagen pública de la compañía, despertar buenos sentimientos hacia la empresa, motivar a los empleados, impulsar ventas y aumentar el valor del mercado.

Es importante considerar que el marketing social puede ser negativo si los clientes dudan entre la relación del producto y la causa o si creen que la empresa es oportunista y sólo sirve a sus propios intereses.

Empresas con Marketing Social

Dawn

Dawn es un líquido lava vajillas, perteneciente a la empresa Procter & Gamble, que tiene un beneficio adicional: ayuda a limpiar a las aves que resultan contaminadas por los derrames de petróleo ya que no es tóxico y no deja residuos. Después del derrame ocurrido en 2010 por la British Petroleum, la empresa donó miles de botellas de Dawn. Además, colocó un código en las botellas del producto con el compromiso de donar $1 para proteger el Golfo de México cada vez que un cliente activara el código. De esta forma la empresa reunió $500,000.

Mc Donalds

Las casas Ronald Mc Donald disponibles en 35 países ofrecen más de 8000 habitaciones cada noche a familias que necesitan apoyo mientras alguno de sus hijos está hospitalizado, lo que les ahorra $657 millones al año en costo por alojamiento. Estas habitaciones familiares se encuentran cerca de los hospitales donde se encuentra el hijo enfermo. Además, 52 móviles de cuidado de Ronald Mc Donald, en nueve países, brindan asistencia médica a niños en el barrio donde viven.

Marketing Sensorial

El marketing sensorial es una aplicación de los conocimientos de las sensaciones y percepciones al campo del marketing. Este marketing involucra cinco sentidos: vista, oído, olfato, gusto y tacto.

El concepto de este marketing es utilizar los disparadores subconscientes dirigidos a los sentidos básicos pueden generar mensajes y sobresalir sobre los mensajes explícitos a los que son expuestos los clientes de forma constante.

Muchos hoteles, tiendas y establecimientos de servicios utilizan sus propios aromas para crear un ambiente y distinguirse de los demás. El aroma de té blanco del hotel Westin era tan popular que empezó a venderse para su uso en los hogares. En lo referente a los envases, las empresas buscan formas agradables al tacto.

¿Qué es Marketing Relacional?

El marketing de relaciones tiene como objetivo crear, desarrollar y mantener relaciones estables con los clientes y a los intermediarios del canal de distribución. Considera que los clientes son personas con emociones y están interesados en encontrar experiencias de consumo agradables.

El marketing relacional considera a los clientes el activo más importante de la empresa y coloca énfasis en retener y satisfacer a los clientes. Implica una visión a largo plazo, un alto nivel de compromiso y contacto con los clientes.

Marketing Relacional: Ejemplos

Zapatillas Converse: Made by You

Esta campaña consistió en que los clientes podrían diseñar y personalizar sus propias zapatillas. Los clientes podían utilizar zapatillas nuevas o usadas, crear sus diseños y subirlas a las redes sociales.

Comparte una Coca Cola

La exitosa campaña de Coca Cola consistía en imprimir el nombre de las personas en las etiquetas de las bebidas. Las personas podían intercambiarlas o coleccionarlas. Rápidamente las bebidas se convirtieron en un objeto imprescindible del deseo, las filas se extendían por cuadras.

Los clientes utilizaban las bebidas para manifestar su amor a sus seres queridos, desde personas que estaban en hospital hasta amigos que se encontraban lejos.

Marketing Experiencial

El marketing de experiencias se centra en la creación del valor al cliente mediante experiencias que los productos aportan a los clientes, enfocándose en la creación de experiencias agradables en el momento de la compra, durante el uso y el post consumo, buscando crear emociones, sentimientos y pensamientos como consecuencia entre la interacción entre la empresa y el cliente.

Los clientes ya saben que existen en el mercado productos que les darán beneficios funcionales con buena calidad. Lo que buscan son productos y servicios que enamoren sus sentidos, les llegue hasta el corazón y estimulen su mente con campañas con que se puedan relacionar y puedan ser incorporados a su forma de vida.

Quizá te puede interesar: