Cómo reaccionar cuando la competencia baja los precios

En estos tiempos de alta competencia, el saber llamar la atenci√≥n del cliente es muy importante y existen muchas estrategias de c√≥mo hacerlo. Una de ellas es la reducci√≥n de precios. Podemos tener una estrategia de precios definida pero, ¬Ņqu√© hacemos cu√°ndo la competencia baja los precios?

¬°Peligro! Si nuestra primera reacci√≥n es bajar tambi√©n los precios, podemos estar iniciando una guerra de precios. Es decir, bajamos el precio, luego la competencia vuelve a bajar el precio y as√≠ hasta que el mercado “se malogra” o “se malea”.

¬ŅQu√© hacemos cu√°ndo la competencia baja los precios?

Lo primero que debemos hacer es ¬°No entrar en p√°nico!. Es importante analizar el por qu√© la competencia baja los precios: ¬Ņtiene un sobre inventario que quiere liquidar?, ¬Ņquiere aumentar su clientela?, ¬Ņsus costos le permiten hacer una reducci√≥n de precios?, ¬Ņla reducci√≥n es temporal?, ¬Ņa qu√© productos nos referimos? . A veces una situaci√≥n espec√≠fica puede hacer creer que es una estrategia permanente de la competencia.

competencia baja los precios

Cuando la competencia baja los precios, en teoría, nuestras ventas se reducen. Es importante calcular el monto (en soles u otra moneda) de la disminución de nuestros ingresos por la caída de las ventas. Luego, debemos analizar cuál sería la mejor respuesta ante nuestra competencia y calcular el monto de ponerla en práctica. Finalmente debemos comparar qué saldría más costoso, nuestra reducción de ventas o implementar la respuesta.

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El siguiente gr√°fico nos muestra las opciones estrat√©gicas y se√Īala cuando hay que implementar la respuesta:

Decisión de Estrategia - Competencia baja de precios

¬ŅC√≥mo reaccionar cuando la competencia baja los precios?

1. Ignorar

La cantidad de ventas que arriesgamos es peque√Īa y no justifica que tomemos alguna acci√≥n.

2. Acomodarse

Acomodarse no es lo mismo que ignorar. Se trata de cambiar la estrategia para minimizar el impacto, por ejemplo: eliminar l√≠neas de productos con menores m√°rgenes, alejarse de los segmentos m√°s sensibles al precio, crear contratos de largo plazo con los clientes menos sensibles al precio, entre otros.

3. Atacar

Son muy raras estas situaciones y suelen ser porque la competencia tuvo un “error de c√°lculo”. En este caso se implementa la soluci√≥n planeada cuidando siempre que se implemente eficazmente y midiendo los resultados.

4. Defender

La idea no es eliminar a la competencia, sino que entienda que la disminución de precios no le favorece y que tiene que evitarla en el futuro.

Para resolver una competencia de precios, la mejor forma es la estrategia de Indiana Jones. Indiana es consciente de su vulnerabilidad y no pretende ser ni el m√°s fuerte ni el m√°s duro, simplemente intenta ser el m√°s listo, ¬Ņrecuerdas c√≥mo se enfrent√≥ a un h√°bil espadach√≠n en el bazar? No luch√≥ caballerosamente, simplemente le dio un disparo. Si Indiana no puede dominar a la competencia, huye para luchar otro d√≠a, cuando la suerte est√° m√°s a favor.

Es importante que la empresa tenga una estrategia de fijación de precios clara para evitar reaccionar ante estas situaciones sino ser proactivo y realizar acciones planificadas.

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