C贸mo reaccionar cuando la competencia baja los precios

En estos tiempos de alta competencia, el saber llamar la atenci贸n del cliente es muy importante y existen muchas estrategias de c贸mo hacerlo. Una de ellas es la reducci贸n de precios. Podemos tener una estrategia de precios definida pero, 驴qu茅 hacemos cu谩ndo la competencia baja los precios?

隆Peligro! Si nuestra primera reacci贸n es bajar tambi茅n los precios, podemos estar iniciando una guerra de precios. Es decir, bajamos el precio, luego la competencia vuelve a bajar el precio y as铆 hasta que el mercado “se malogra” o “se malea”.

驴Qu茅 hacemos cu谩ndo la competencia baja los precios?

Lo primero que debemos hacer es 隆No entrar en p谩nico!. Es importante analizar el por qu茅 la competencia baja los precios: 驴tiene un sobre inventario que quiere liquidar?, 驴quiere aumentar su clientela?, 驴sus costos le permiten hacer una reducci贸n de precios?, 驴la reducci贸n es temporal?, 驴a qu茅 productos nos referimos? . A veces una situaci贸n espec铆fica puede hacer creer que es una estrategia permanente de la competencia.

competencia baja los precios

Cuando la competencia baja los precios, en teor铆a, nuestras ventas se reducen. Es importante calcular el monto (en soles u otra moneda) de la disminuci贸n de nuestros ingresos por la ca铆da de las ventas. Luego, debemos analizar cu谩l ser铆a la mejor respuesta ante nuestra competencia y calcular el monto de ponerla en pr谩ctica. Finalmente debemos comparar qu茅 saldr铆a m谩s costoso, nuestra reducci贸n de ventas o implementar la respuesta.

El siguiente gr谩fico nos muestra las opciones estrat茅gicas y se帽ala cuando hay que implementar la respuesta:

Decisi贸n de Estrategia - Competencia baja de precios

驴C贸mo reaccionar cuando la competencia baja los precios?

1. Ignorar

La cantidad de ventas que arriesgamos es peque帽a y no justifica que tomemos alguna acci贸n.

2. Acomodarse

Acomodarse no es lo mismo que ignorar. Se trata de cambiar la estrategia para minimizar el impacto, por ejemplo: eliminar l铆neas de productos con menores m谩rgenes, alejarse de los segmentos m谩s sensibles al precio, crear contratos de largo plazo con los clientes menos sensibles al precio, entre otros.

3. Atacar

Son muy raras estas situaciones y suelen ser porque la competencia tuvo un “error de c谩lculo”. En este caso se implementa la soluci贸n planeada cuidando siempre que se implemente eficazmente y midiendo los resultados.

4. Defender

La idea no es eliminar a la competencia, sino que entienda que la disminuci贸n de precios no le favorece y que tiene que evitarla en el futuro.

Para resolver una competencia de precios, la mejor forma es la estrategia de Indiana Jones. Indiana es consciente de su vulnerabilidad y no pretende ser ni el m谩s fuerte ni el m谩s duro, simplemente intenta ser el m谩s listo, 驴recuerdas c贸mo se enfrent贸 a un h谩bil espadach铆n en el bazar? No luch贸 caballerosamente, simplemente le dio un disparo. Si Indiana no puede dominar a la competencia, huye para luchar otro d铆a, cuando la suerte est谩 m谩s a favor.

Es importante que la empresa tenga una estrategia de fijaci贸n de precios clara para evitar reaccionar ante estas situaciones sino ser proactivo y realizar acciones planificadas.

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