Cuando tenemos una pequeña empresa será muy difícil hacer destacar nuestra marca mediante la publicidad ya que los competidores en el mercado, que algunas veces son grandes empresas, siempre una tendrán mayor inversión.

Existen productos que tienen poca opción para poder diferenciarse como la lejía como Sapolio o Clorox, que solo varían la forma del envase y aromas (estos productos recurren al poder de cada marca para atraer a sus cliente) y otros productos con una gran variación en sus características como por ejemplo muebles con variedad de formas, colores, tipo de material, entre otros.

Los atributos que diferencian a nuestros productos deben ser deseables, se puedan entregar y se distigan de los demás productos. Los medios de diferenciación más evidentes son los que diferencian al mismo producto como los materiales, el diseño, el precio, el empaque y la garantía que se ofrecen.

Por lo tanto, la diferenciación es una estrategia de marketing que le permite a los pequeños negocios destacar, ya sea por sus productos o servicios,

Formas de Diferenciación en Marketing

Algunas formas en las que las empresas pueden diferenciarse son:

Diferenciación en el diseño de los productos

Las empresas pueden ofrecer productos con diseños variados y diferentes al mercado. El diseño incluye todo lo relacionado a la forma de uso, la calidad, la durabilidad, la comodidad, el estilo, el empaque y los accesorios.

Para lograr una diferenciación en el diseño y desarrollo se debe entender cómo utiliza el producto el cliente, qué necesidades satisface consumiendo el producto y las quejas que tenga con otros productos similares para solucionarlas.

Diferenciación en las compras

Los negocios pueden diferenciarse si logran conseguir un buen proveedor que les entregue las mercaderías con mejores precios, mejores servicios y garantizando la entrega de materiales con buena calidad.

Esto se logra buscando proveedores no solo a nivel nacional sino también a nivel internacional. Pero la decisión de cambiar de proveedores no es sencilla, se debe también realizar cambios en el proceso de compras y tener un mejor control de los inventarios.

Otra forma de diferenciarse con los proveedores es consiguiendo acuerdos de exclusividad que limiten la compra de las mercaderías a la competencia aunque para lograr este nivel se requiere se requiere un alto volumen de compras.

Diferenciación en la fabricación

Los negocios pueden diferenciarse también en cómo fabrican los productos o en cómo realizan sus servicios. Se puede lograr ofrecer mayor valor al cliente, mejorar la productividad, reducir los tiempos y mejorar la calidad del producto con procesos diferentes.

Para realizar estos cambios en el proceso productivo el negocio debe conocerlo por completo. También se debe tomar en cuenta las necesidades del cliente y los objetivos del negocio. Este cambio también puede realizarse con la consulta a especialistas externos que sean accesibles.

Diferenciación en la distribución

Hacer llegar al producto o servicio al cliente de diferente forma es otro tipo de diferenciación en marketing. Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías para realizar la entrega como el seguimiento por GPS, escoger el lugar y horario de entrega o más rápida que la competencia.

En este tipo de diferenciación también se considera cuáles son los canales que utilizará el negocio para sus productos: tienda única, tienda virtual o física, uso de distribuidores, entre otros.

Diferenciación en servicio al cliente

Este tipo de diferenciación se refiere a realizar una atención diferenciada al cliente. Incluye la forma cómo se realiza el servicio, la atención al cliente y el soporte post venta. También puede incluir la disponibilidad de información que se le entrega al cliente junto con el producto.

La diferenciación por servicio es la que más se implementa en los negocios, no solo porque requieren de relativamente menor inversión que los otros tipos de diferenciación sino porque puede llegar a generar un mayor impacto en el cliente.

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¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación de mercado o la segmentación de clientes consiste en agrupar a todos los clientes del mercado en diferentes grupos o segmentos con similares características como pueden ser los deseos de compra y las necesidades.

Dado que cada mercado es grande, no es posible que una empresa cuente con los recursos para diseñar un producto o servicio exacto para cada consumidor. Entonces, al segmentar el mercado y realizar un trabajo de marketing empresarial para cada segmento, se mejora en la eficiencia de la comunicación y se aprovechan mejor los recursos.

¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercado?

No existe una fórmula única para segmentar el mercado. Solo el conocimiento de los clientes podrá permitir conocer cuáles son los criterios de segmentación adecuados para segmentar. Sin embargo, algunos investigadores han definido las siguientes variables:

• Segmentación Geográfica
• Segmentación Demográfica
• Segmentación Psicográfica
• Segmentación Conductual

¿Qué es la Segmentación Geográfica?

Se trata de dividir al mercado en segmentos de acuerdo con su ubicación geográfica (país, región, departamento, provincia, distrito o barrio). Estas ubicaciones pueden ser del lugar de donde viven o donde trabajan los consumidores.

¿Qué es la Segmentación Demográfica?

Como su nombre indica, se divide al mercado de acuerdo a variables demográficas. Los criterios de segmentación demográfica más utilizados son:

• Edad, Generación
• Tamaño de la familia
• Situación familiar, Estado Civil
• Género
• Ingreso, Clase Social
• Ocupación
• Educación
• Religión

La ventaja que tienen los datos demográficos es que son fácilmente medible y se relacionan con el comportamiento del consumidor.

¿Qué es la segmentación Psicográfica?

Los datos demográficos no explican del todo el comportamiento de los consumidores, por ejemplo, no todas personas jóvenes compran tablas de surfear, sino solo los que les gusta salir y llevar una vida activa.

La segmentación demográfica divide a los consumidores según su forma de pensar, sentir y comportarse. Las características que se consideran para esta segmentación son:

• La personalidad
• El estilo de vida
• Valores

¿Qué es la segmentación conductual o segmentación por comportamiento?

En la segmentación conductual se toman en cuenta los conocimientos, la actitud y el uso del producto que tienen los consumidores. Las variables de segmentación que se utilizan son:

• La ocasión de consumo
• Los beneficios buscados
• El estatus del consumidor respecto al producto
• Frecuencia de uso
• Situación de lealtad

¿Qué es el Mercado Meta o Mercado Objetivo?

El mercado meta o mercado objetivo es el segmento o los segmentos de mercado a los cuáles la empresa decide dirigirse. En definición, es el conjunto de consumidores que comparten necesidades o características comunes, a quienes el negocio decide atender.

Ejemplo de Mercado Meta o Mercado Objetivo

Detergente Sapolio

Sapolio es una de las 5 marcas de detergente que tiene la empresa Alicorp (Bolivar, Marsella, Patito, Opal y Sapolio). Esta marca va dirigida a hogares con nivel socio económico C y D. El consumidor busca un cuidado básico de su ropa a precios convenientes. La empresa utiliza una estrategia basada en precio para esta marca.

Agua San Mateo

San Mateo es un agua embotellada propiedad de la empresa Backus & Johnston. Es la tercera marca más consumida en Perú y está dirigida a personas entre 18 y 35 años de los niveles socio económicos A y B. Esta agua busca diferenciarse con una propuesta de agua de manantial.

¿Qué es un Nicho de Mercado o un Mercado de Nicho?

El nicho de mercado es un grupo de consumidores aún más pequeño que un segmento de mercado. Estos consumidores tienen características muy específicas dentro de un segmento. Generalmente, estos pequeños grupos no son totalmente atendidos por las grandes empresas.

Las empresas pequeñas o nuevas suelen buscar estos mercados nicho debido a que existe requerimientos que no han sido atendidos en su totalidad por lo que hay un potencial de demanda. Estos requerimientos pueden ser de producto, precio o de distribución.

Ejemplo de Nicho de Mercado

Last Minute

Las Minute es une empresa de Reino Unido que ofrece vuelos baratos a viajeros que tienen mucha flexibilidad para viajar con poca anticipación. Mientras que en las grandes aerolíneas los viajeros deben de reservar sus vuelos con mucha anticipación para obtener precios bajos, la empresa aprovecha la necesidad de las aerolíneas de cubrir los asientos faltantes para conseguir pasajes a precios bajos. Este modelo también lo aplica para hoteles y servicios turísticos.

¿Cómo segmentar un mercado?

En la mayoría de los casos, las empresas realizan una segmentación de forma intuitiva, basados en su experiencia y juicio de los consumidores. La otra forma es realizar un análisis de forma estructurada para identificar los mercados y medir su potencial.

Los pasos para segmentar un mercado son:

Identificar los deseos actuales y potenciales en un mercado

La empresa debe identificar cuáles son las necesidades de los consumidores y analizar cuáles son satisfechas totalmente con las ofertas que se encuentran en el mercado. Por ejemplo, en el mercado de relojes existen clientes que solo quieran ver la hora, otros que sea un accesorio de lujo, otros que sea una extensión de su teléfono móvil y otros que realice diagnósticos de salud de la persona.

Identificar cuáles son las características que distinguen unos segmentos de otros

En esta segunda etapa, el negocio se enfoca en cuáles son las similitudes que tienen los consumidores que comparten el mismo deseo (demográficos, estilos de vida, conductas). Además, cuáles son las características que los diferencian de otros segmentos. El objetivo es identificar segmentos únicos y distintos.

Determinar el atractivo del segmento

Se debe determinar el grado de atractivo del segmento como el crecimiento del mercado, la competencia y el acceso del negocio al mercado. Identificar también cuál es el potencial de las ventas.

Selección del mercado meta

Luego de realizar la segmentación y evaluar el tamaño y rentabilidad, el negocio debe escoger cuál o cuáles serán los segmentos de mercados con los que trabajará.

Criterios de una buena segmentación

Para verificar que la segmentación realizada es eficaz, debe cumplir con los siguientes criterois:

• Medible. Es posible medir el tamaño del segmento y sus características.
• Sustancial. Los segmentos son grandes y rentables para trabajar en ellos.
• Accesible. La empresa puede llegar a los segmentos y atenderlos.
• Diferenciable. Los diferentes segmentos deben responder de forma diferente a las acciones. Si los hombres casados y solteros responden de forma similar a una oferta, entonces el ser casado no es una característica que valga la pena.
• Procesable. Es posible diseñar y realizar acciones de plan de mercadeo con cada segmento.

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¿Qué es Mercadotecnia?

Marketing es un término que tiene muchas definiciones. A continuación, revisaremos algunos conceptos.

Concepto de Marketing

Según la AMA por sus siglas en inglés American Marketing Association, el marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Esta definición es la que vienen manejando desde el año 2017.

Definición de Marketing según autores

Marketing: Definición Kotler

Según Philip Kotler, indica que el marketing es satisfacer las necesidades del cliente de manera rentable. En un aspecto social, el marketing es un proceso donde los grupos de personas obtienes lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de producto y servicios de valor.

Marketing: Seth Godin

El marketing es una manera perfeccionada de contar historias que facilita a los clientes el entendimiento de que el producto satisface sus necesidades. La empresa que hace coincidir la historia que cuenta con la del cliente ha dado con la fórmula para el éxito.

Marketing: Juan Blázquez

El marketing estudia cómo se inician, estimulan, facilitan y desarrollan las relaciones rentables que buscan satisfacer las necesidades mejor que la competencia y permiten captar mayor valor de los clientes.

Marketing: Pride y Ferrell

El marketing es una filosofía de gestión que una organización debe desarrollar para satisfacer las necesidades de los clientes a través de actividades coordinadas que también permitirán a la organización cumplir sus objetivos.

¿Para qué sirve el Marketing? ¿En qué consiste el Marketing?

El marketing se puede utilizar en cualquier tipo de intercambio, no se limita al intercambio de bienes físicos en las empresas. A continuación, revisamos los 10 artículos que pueden intercambiarse con el marketing:

• Bienes
• Servicios
• Eventos
• Experiencias
• Personas
• Lugares
• Propiedades
• Organizaciones
• Información
• Ideas

Marketing y Mercadotecnia

La palabra marketing es la palabra en inglés para referirse a la mercadotecnia por lo que en esencia son lo mismo. En algunos países se utiliza más la palabra en español o la palabra en inglés.

En algunas ocasiones, se puede entender que la mercadotecnia se refiere más a la parte táctica mientras que el marketing se refiere al análisis del mercado y al comportamiento de los consumidores.

Importancia del Marketing en las Empresas

Ninguna de las actividades de la empresa como finanzas, producción o logística, no tendrían sentido si es que no hubiera clientes a quien venderle nuestros productos o servicios. Es en el momento de la venta dónde la empresa puede obtener beneficios.

El marketing ayuda a los nuevos productos o servicios a que ingresen al mercado y a que los clientes los acepten, mejorando la vida de las personas que los utilizan. Un plan de mercadeo bien implementado crea demanda de los productos o servicios que a su vez crea empleos.

El marketing también sirve para crear y fortalecer las marcas y clientes leales que forman el valor de la empresa. En el mundo actual interconectado y tan competitivo, es difícil mantenerse en el mercado y conservar la lealtad de los clientes. Las empresas deben mejorar de forma constante.

Objetivos de Marketing

Los objetivos del marketing se pueden dividir en dos grupos: primarios o generales y secundarios o específicos:

Objetivos del Marketing Generales

• Identificar oportunidades, detectar de las situaciones donde la empresa podría obtener un beneficio al satisfacer alguna necesidad o deseo.
• Identificar de mercados rentables, aquellos mercados en donde la intervención del negocio es rentable
• Lograr una buena participación en el mercado, conseguir que las ventas del negocio sean considerables a comparación de la competencia.
• Lograr crecimiento del negocio

Objetivos de la Mercadotecnia Secundarios

• Obtener información actualizada del mercado.
• Elaborar ideas de productos y servicios que satisfagan a los clientes.
• Distribuir los productos en el mercado de forma adecuada.
• Fijar precios adecuados para la empresa y para el cliente.
• Captar nuevos clientes.
• Fidelizar a los clientes que ya se tienen.
• Alcanzar la satisfacción de los clientes.
• Conseguir un servicio al cliente de excelencia.

Tipos de Marketing

El marketing tiene varias perspectivas y cada una de ellas tiene su propia clasificación. A continuación, revisaremos algunas de ellas.

Según la forma de comunicar los mensajes de la empresa hacia el cliente

• Marketing Directo, cuando se utiliza la publicidad para conseguir clientes y resultados del público.
• Marketing Relacional, cuando la empresa busca crear relaciones de largo plazo con los clientes. No se busca vender sino fidelizar al cliente.
• Marketing Digital, cuando la empresa utiliza medios electrónicos para enviar comunicación directa y personal a los clientes.

Según la comunicación que se envía entre la empresa, los trabajadores y los clientes:

• Marketing Interno, es el trabajo que realiza la empresa para motivar a sus trabajadores, quienes serán los que interactúen con los clientes.
• Marketing Externo, es la comunicación que realiza la empresa hacia los clientes donde le informa sobre los productos y beneficios que puede obtener.
• Marketing Interactivo, es la comunicación que realizan los trabajadores hacia los clientes, cuando éstos últimos se acercan a la empresa para preguntar por los productos o servicios.

Funciones del Marketing

El marketing tiene varias funciones que mencionaremos a continuación:

• Investigación de Mercado
• Promoción de Productos
• Decisiones sobre el Producto
• Fijación de Precio
• Venta de Productos
• Distribución de Productos
• Servicio Post Venta

Miopía del Marketing

La miopía del Marketing es un término utilizado por Philip Kotler para referirse del error que comenten los vendedores de estar muy interesados en sus productos que se concentran solo en los deseos que ya se conocen y se pierde de vista las necesidades pendientes del cliente. Entonces podemos decir que la miopía del marketing es el erro de poner mayor atención a los productos específicos que ofrece una empresa que a los beneficios y experiencias que producen en los clientes.

Los negocios deben recordar que los productos son solo herramientas para resolver los problemas de los clientes. Una empresa que vende brocas de 1 pulgada pensaría que su cliente busca brocas, cuando lo que en realidad necesita es un hoyo de 1 pulgada.

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Todos sabemos que lo más importante para una empresa son sus clientes, pero a veces las empresas no los tienen bien definidos, causando que la empresa no logre vender lo que esperaba. Teniendo bien definido el mercado objetivo o meta podremos realizar estrategias de marketing empresarial que nos permita llegar mejor a nuestros clientes, satisfacer sus necesidades y generar más ventas.

¿Qué es el mercado meta o mercado objetivo de una empresa?

El mercado objetivo de una empresa es el grupo de clientes o compradores que tienen características similares. Este mercado objetivo es resultado de una segmentación de mercado. Además, es uno de los principales ingredientes del plan de marketing. Antes, las características que consideraban eran solo la edad, el sexo, el nivel socio económico y la geografía (donde estaban ubicados). Pero nuevos estudios han demostrado que también deben considerarse sus intereses y comportamientos.

Si queremos identificar, por ejemplo, el mercado objetivo de un colegio, debemos de considerar que tenemos dos tipos de clientes: los padres, quienes realizan los pagos, y los alumnos, quienes son los que utilizan el servicio. Para estos clientes, podemos identificar las características a tomar en cuenta:

Características de alumnos:
Edad (grados de estudio), sexo (exclusivo de niños o niñas o mixto), intereses (wifi, patio de deportes, idiomas, etc.)

Características de los padres:
Geográfico (distritos en que viven), nivel socioeconómico, intereses (laboratorios, currícula, material de estudio, nivel de profesores, etc.)

Investigación de Mercados (Objetivos)

Existen empresas especializadas en realizar investigación de mercados para diferentes tipos de negocio. Algunos de estos informes de estudios de mercado podemos encontrarlos en Internet y pueden descargarse gratuitamente.

Estos informes son una ayuda para las empresas y son una primera información que como empresarios podemos utilizar para tener un mejor conocimiento de nuestro mercado.

¿Cuáles son los beneficios de definir un mercado objetivo en tu marketing?

El realizar un buen análisis de mercado objetivo de una empresa trae varios beneficios. Entre los principales se encuentran:

1. Optimizar Recursos

Los recursos utilizados para realizar las diferentes estrategias de marketing son mejor utilizados al ser direccionados al público objetivo.

2. Personalizar el Producto

Una vez que conozcas a tu mercado objetivo podrás diseñar un producto o servicio personalizado para este mercado, que podrá satisfacer las necesidades de los clientes de una mejor manera.

3. Comunicación Dirigida

Entendiendo mejor a tus clientes, cuál es el lenguaje y los medios que utilizan para enterarse de las novedades, podrás elegir el mensaje adecuado y el mejor medio para hacerlo llegar (redes sociales, internet, correo electrónico, etc.)

4. Sugerir Productos o Servicios Complementarios

Conociendo como el cliente utiliza el producto o servicio podrás ofrecerle otros complementarios para mejorar su experiencia. Por ejemplo, si tienes una peluquería, no solo ofrecer peinados sino también manicure, masajes, entre otros.

5. Identificar Oportunidades de Negocio

Entendiendo a tu mercado meta, puedes entender mejor que otras necesidades están insatisfechas y crear nuevos negocios que busquen satisfacerlas.

El mercado objetivo es importante para una empresa porque permite definir estrategias en mercadotecnia para aumentar los clientes y mejorar las ventas.

¿Cómo definir el mercado objetivo potencial?

Para identificar el mercado objetivo para una empresa puedes utilizar los siguientes paso:

1. Conocer al Cliente

Para conocer al cliente necesitas preguntarte qué necesidades tiene, de que forma la satisface (qué productos o servicios compra y en donde) . Además qué medios utiliza para informarse de estos productos o servicios.

Es importante estar en contacto frecuente con tu cliente, preguntarles cómo ven el negocio, cómo podrías mejorarlo y que ven en la competencia que les llama la atención.

Conocer a tu cliente es muy importante porque de esta forma puedes obtener información valiosa y de primera mano sobre cómo lo puedes satisfacer mejor.

2. Conócete a ti mismo

En este paso debes identificar cuáles son tus puntos fuertes y tus puntos débiles, sin caer en el optimismo o pesimismo. Pregúntate con qué recursos cuentas, qué es lo que haces mejor que los demás, qué le agrada a tus clientes de tu negocio y cuál es el principal problema que tienes.

3. Mira a tu competencia

En esta etapa debes salir al mercado y revisar que está ofreciendo tu competencia, qué productos o servicios nuevos ofrece, qué promociones tiene, con qué recursos cuenta y cómo llegan a sus clientes.

También debes analizar que tendencias están ocurriendo en el mercado que puedas aprovechar para tu negocio.

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Lo mismo le sucede a nuestros clientes. En la mayoría de los casos, nuestros productos no son los únicos en el mercado y existe una gran cantidad de alternativas (competencia).  Cada vez es más difícil para nuestros clientes que puedan ver nuestro producto en medio de tantas alternativas.

¿Qué es la diferenciación?

La diferenciación es buscar alguna cualidad o atributo único que tiene nuestro producto o servicio que no sea igual al de la compentencia. Si nuestro producto o servicio no tiene esta cualidad o atributo es importante que diseñemos alguna para resaltar sobre la competencia y no ser invisibles.

Comunicando este atributo extraordinario o único a nuestros clientes lograremos que se fijen en nuestros productos o servicios y lograrán diferenciarse de las demás empresas del mercado. Seth Godin nos indica que debemos buscar convertir a nuestro producto o servicio en una vaca púrpura. Si tenemos un prado lleno de vacas todas van a pasar desapercibidas pero si tenemos una vaca púrpura llamará la atención y todos se fijarán en ella. Esta vaca obligará a todas las personas que pasen por el prado a detenerse, a mirar y a maravillarse.

Todas las empresas tienen productos “muy buenos” y eso es justamente lo común, entonces actualmente lo contrario de “extraordinario” no es “malo” sino “muy bueno”. Si uno es extraordinario, entonces habrá alguien a quien no les gustemos.

Los emprendedores tenemos dos opciones: ser invisible, anónimo, incriticable y vivir seguro; o arriesgarnos, tratar de ser grande, único, es decir, una Vaca Púrpura. La idea central es sencilla: lo aburrido siempre lleva al fracaso. Escoger lo aburrido siempre será la peor estrategia.

¿CÓMO COMENZAMOS A TENER DIFERENCIACIÓN?

La diferenciación es una de las estrategias que se definen en un plan de mercadeo. Podemos seguir los siguientes pasos para buscar nuestra diferenciación:

1. Identificar cuál es la fortaleza más importante de nuestra empresa.
2. Proponer que valor podemos hacer extraordinario: puede ser el producto, la atención al cliente, la forma cómo el cliente adquiere el producto, la forma cómo lo distribuimos, entre otros.
3. Evaluar las propuestas con nuestros clientes y realizar correcciones. Es importante pensar en el mercado objetivo más pequeño posible y empezar desde aquí.
4. Implementar y publicitar nuestro producto extraordinario.

No es necesario ser extraordinario todo el tiempo y podemos aprovechar muy bien esa explosión de beneficios. Por ejemplo Starbucks: era extraordinario hace unos años, ahora es aburrido, pero le ha permitido abrir miles de sucursales en todo el mundo.

Revisemos en nuestras empresas como podemos generar nuestra Vaca Púrpura y lograr la diferenciación para ser extraordinarios ante nuestros clientes.

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Cuando una persona se va de viaje con su familia no solo coge las maletas, entra al auto y empieza a conducir. Tiene varias cosas que debe planear antes de iniciar el viaje, como por ejemplo a dónde quieren ir, cuándo quieren llegar, qué camino tomarán, si requieren pasar la noche en algún punto y cuánto se gastará en total. Si no se toman en cuenta estos puntos nos podemos quedar sin dinero, podemos perdernos en el camino u otros inconvenientes que se presentarán.

Un plan de marketing digital para pequeñas y medianas empresas es el plan que se debe seguir para que la empresa alcance sus objetivos de ventas o de marca, teniendo en cuenta quiénes son nuestros clientes, cuál es la mejor forma de llegar a ellos y los recursos con los que contamos.

El principal error de los empresarios, cuando no tienen un plan de marketing digital, es comenzar a invertir dinero en cosas que no les servirá para sus negocios: páginas web, anuncios en Facebook, anuncios en Google, entre otros.

¿Cómo se hace un Plan de Marketing Digital para una Pyme?

Las estrategias de marketing digital para la pyme deben salir de un plan de marketing digital bien elaborado y para esto debemos seguir los siguientes pasos:

1. Analizar a tu Cliente, a ti mismo y al mercado

Debemos partir por lo básico, no vamos a poder llevar nuestro mensaje al cliente si no lo conocemos. Para conocer a nuestro cliente no es necesario pagar costosos estudios de mercado, es tan sencillo cómo acercarnos a ellos y preguntarles, haciendo nuestra propia investigación de mercado.

Comenzamos por preguntarles cuáles son los factores más importantes para que nos compre y cuál es su temor al momento de trabajar con nosotros, qué medios utilizan para contactarnos (correo electrónico, página web y/o redes sociales), qué estamos haciendo bien y qué podemos mejorar, si están satisfechos con nuestros productos o servicios y cómo miran a nuestra competencia.

También debemos revisar nuestro mercado objetivo, identificar las oportunidades que podamos aprovechar, qué obstáculos tenemos y qué está haciendo nuestra competencia. Esta información la podemos revisar en las noticias, en Internet o conversando con nuestros colegas en el medio.

2. Establecer los Objetivos

En esta etapa debemos enfocarnos en donde queremos estar y a esto le llamaremos definición de objetivos. La cantidad recomendable de objetivos para nuestra empresa es cómo máximo 5 objetivos, de esta forma podemos enfocar nuestros esfuerzos de marketing online.

Los objetivos para nuestra empresa deben ser alcanzables (ni muy ambiciosos y ni muy recatados), cuantificables, en un tiempo definido y que tengan impacto en nuestra empresa. Algunos ejemplos de objetivos pueden ser:

• Aumentar la cantidad de fans en Facebook
• Aumentar la interacción de nuestras publicaciones en Twitter
• Incrementar las visitas de nuestra página web
• Incrementar la cantidad de consultas por correo electrónico

3. Definir las Estrategias Empresariales

Una vez que ya sabemos donde estamos y a donde queremos llegar, debemos definir nuestro plan de acción para alcanzar cada uno de nuestros objetivos.

Por ejemplo, si nuestra meta es incrementar 2000 fans en nuestra página de Facebook en 3 meses, podríamos tomar las siguientes acciones:

• Realizar 2 publicaciones semanales con contenido dirigido a nuestro público
• Realizar una promoción de atracción de fans en nuestra página de Facebook
• Hacer una pauta publicitaria de atracción de fans

Si las acciones que requerimos para alcanzar nuestros objetivos implican muchos recursos, debemos regresar y revisar nuestros objetivos.

Debemos consideras las estrategias de segmentación de mercado, diferenciación y posicionamiento en estas acciones.

4. Implementar y Medir

El plan de marketing digital para pymes es un mapa que debemos revisar periódicamente. Los indicadores de nuestros objetivos empresariales deben reflejar que nos estamos acercando al objetivo y si no, debemos tomar las correcciones necesarias para “encaminar el curso”.

El plan de marketing digital empresarial es como un traje, personalizado para cada tipo de empresa. Si tomamos el plan de otra empresa, pueda que no consigamos los resultados que esperamos.

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