En nuestra publicación anterior, comenzamos a revisar algunos aspectos que las pymes deben de considerar antes de iniciar con sus actividades para exportar. Continuamos con nuestra revisión.
4. Capacidad de la Organización
Este es un aspecto muy amplio que dependerá del rubro de cada empresa y del mercado objetivo a donde se pretende exportar. Lo importante es entregarle a la empresa la suficiente flexibilidad para ingresar y adaptarse a cada mercado así como a los cambios que en ellos sucedan. Es importante considerar:
- Información disponible en el idioma del cliente (página web, catálogos, atención de llamadas, correos electrónicos entre otros).
- Capacidad de producción suficiente
- Acceso a la información y análisis de lo que acontece en el entorno económico, político y social del mercado objetivo.
Como se menciona, es recomendable que la información se encuentre en el idioma nativo del cliente. Otra alternativa es que se encuentre en inglés, aunque existen países donde no se utiliza de forma masiva.
5. El Producto o Servicio
Las características del producto o servicio debe satisfacer las expectativas de calidad, valor agregado y servicio del cliente. Debemos cuidar cada detalle respecto a:
- Diseño del producto
- Etiquetado y embalaje
- Información técnica
- Servicio Post-Venta
Cada uno de los productos a exportar debe de cumplir con todos los requisitos pactados con el cliente. En algunos casos el incumplimiento de estos ocasiona desde el rechazo y devolución del lote hasta la pérdida de la venta y el cliente.
También es importante señalar, que de acuerdo al tipo de producto, el servicio post-venta ofrecido puede llegar a ser tanto o más importante que el mismo producto.
6. Cadena de Distribución
Se refiere al medio de cómo alcanzaremos al cliente los productos solicitados. La vía marítima es la más utilizada para exportar, debido a su bajo precio en comparación a la vía aérea o terrestre.
Es importante tener en cuenta lo acordado con el cliente en lo referente al tipo de incoterm, a los seguros convenidos, lugar y horarios de entrega, entre otros.
Si la empresa a exportar tiene varios puntos de venta o distribución en el mercado objetivo, debemos considerar también la entrega de los productos para cada uno.
7. Plan de Marketing
El plan de marketing es un documento donde se definen los objetivos comerciales y las estrategias a seguir para alcanzarlos en un plazo determinado. El exportar debe ser una estrategia que debe cumplir con uno o varios objetivos claramente identificados por la empresa.
Debemos considerar los siguientes puntos para elaborar un plan de marketing efectivo:
- Aspectos tangibles (aspectos técnicos)
- Aspectos intangibles (marca y diseños)
- Canales de distribución a utilizar
- Condiciones de acceso al mercado
- Fijación de precios
- Promoción
Entre las diferentes formas de promoción podemos mencionar a las ferias exportadoras a nivel mundial, organizadas por PromPerú, que son buenas oportunidades de dar a conocer los diferentes productos o servicios.
8. Gestión de Operaciones para Exportación
Los trámites y gestiones para exportar deben de realizarse de forma correcta para evitar multas, pagos adicionales y retrasos. En la mayoría de casos es necesario la actuación de un agente de aduanas para que realice las operaciones, siempre en coordinación con el proveedor quien brindará la información necesaria.
Además se debe considerar el tamaño óptimo de cada uno de los lotes para reducir costos de transporte, si el producto se almacenará temporalmente en algún punto, el banco donde se realizará el pago, entre otros.
Como hemos visto son varios los aspectos que debemos tomar en cuenta antes de realizar alguna actividad de exportación, planificación que debemos realizar para evitar o disminuir gastos innecesarios que puedan repercutir en la salud de nuestra empresa.
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