El exportar productos o servicios ofrece a las pymes varios beneficios, entre ellos el incremento de las ventas que, luego de una buena gestión, trae consigo el aumento de la rentabilidad.
No existe una receta “instantánea” para que una pyme se encuentre preparada para exportar. Esta decisión parte de una visión a mediano y largo plazo, y debe de establecerse como una actividad regular de la empresa.
Estos son algunos de los aspectos que la pyme debe de tomar en cuenta antes de invertir tiempo y dinero en algún intento de exportar:
- Compromiso de los Socios Accionistas y/o las Gerencias
- Análisis y Selección del Mercado Objetivo
- Análisis Financiero
- Capacidad de la Organización
- El Producto o Servicio
- Cadena de Distribución
- Plan de Marketing (mercadeo)
- Gestión de las Operaciones de Exportación
A continuación pasamos a revisar cada uno de estos aspectos:
1. Compromiso de los Socios Accionistas y/o las Gerencias
Considero que es el primer aspecto a resolver antes de continuar con alguna otra actividad de preparación. Es tan básico que muchas veces no se toma en cuenta y suele ser, en muchos casos, el obstáculo más grande en solucionar.
La aversión a exportar suele ser temor que se debe principalmente a la falta de información, por lo que es recomendable realizar un estudio preliminar del mercado, el producto, los costos y las principales barreras para posteriormente elaborar y presentar un informe que atenuará en gran medida la desconfianza a exportar.
2. Análisis y Selección del Mercado Objetivo
Se debe evaluar las oportunidades que tiene el mercado al que queremos llegar con nuestro producto o servicio. Es importante que consideremos:
- Demanda de nuestro producto o servicio en el mercado objetivo
- Competencia
- Productos o servicios alternativos
- Perfil del Consumidor
- Tratados de libre comercio u otros convenios comerciales
- Beneficios arancelarios
- Leyes y requisitos del mercado
- Barreras técnicas
- Requisitos voluntarios (normas de calidad, medio ambientales, de salubridad y seguridad, entre otros)
- Autorizaciones para exportación
Debemos evaluar cuál sería la “porción del pastel” a la cual podríamos acceder, al exportar, en el mercado objetivo. Con un buen análisis podemos proyectar cuáles serían los volúmenes de venta a lograr en ese mercado.
Actualmente el Perú tiene y sigue firmando convenios comerciales con varios países en los 5 continentes. Estos deberían ser los primeros en ser considerados en este análisis.
3. Análisis Financiero
Realizando esta evaluación podemos calcular cuánto sería el costo de exportar y el precio de venta, asimismo determinar de cuánto sería el soporte financiero requerido para realizar las operaciones de exportación.
Entre los puntos a considerar para realizar un análisis financiero adecuado se tiene:
- Estructura de costos: ventas, producción, compras, inventarios, gastos de operación, entre otros.
- Tipos de seguros que se tomarán durante las operaciones
- Aranceles e impuestos
- Condiciones de entrega
- Formas de pago
- Monto del soporte financiero
- Tiempo de retorno
- Utilidad esperada
Posteriormente, luego de este análisis, podemos comparar el precio de ventas de nuestro productos contra los ofrecidos en el mercado objetivo.
La importancia del análisis financiero es que nos permite determinar las estrategias financieras que debemos tomar al prepararnos para exportar.
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