En estos tiempos de alta competencia, el saber llamar la atención del cliente es muy importante y existen muchas estrategias de cómo hacerlo. Una de ellas es la reducción de precios. Podemos tener una estrategia de precios definida pero, ¿qué hacemos cuándo la competencia baja los precios?
¡Peligro! Si nuestra primera reacción es bajar también los precios, podemos estar iniciando una guerra de precios. Es decir, bajamos el precio, luego la competencia vuelve a bajar el precio y así hasta que el mercado “se malogra” o “se malea”.
¿Qué hacemos cuándo la competencia baja los precios?
Lo primero que debemos hacer es ¡No entrar en pánico!. Es importante analizar el por qué la competencia baja los precios: ¿tiene un sobre inventario que quiere liquidar?, ¿quiere aumentar su clientela?, ¿sus costos le permiten hacer una reducción de precios?, ¿la reducción es temporal?, ¿a qué productos nos referimos? . A veces una situación específica puede hacer creer que es una estrategia permanente de la competencia.
Cuando la competencia baja los precios, en teoría, nuestras ventas se reducen. Es importante calcular el monto (en soles u otra moneda) de la disminución de nuestros ingresos por la caída de las ventas. Luego, debemos analizar cuál sería la mejor respuesta ante nuestra competencia y calcular el monto de ponerla en práctica. Finalmente debemos comparar qué saldría más costoso, nuestra reducción de ventas o implementar la respuesta.
El siguiente gráfico nos muestra las opciones estratégicas y señala cuando hay que implementar la respuesta:
¿Cómo reaccionar cuando la competencia baja los precios?
1. Ignorar
La cantidad de ventas que arriesgamos es pequeña y no justifica que tomemos alguna acción.
2. Acomodarse
Acomodarse no es lo mismo que ignorar. Se trata de cambiar la estrategia para minimizar el impacto, por ejemplo: eliminar líneas de productos con menores márgenes, alejarse de los segmentos más sensibles al precio, crear contratos de largo plazo con los clientes menos sensibles al precio, entre otros.
3. Atacar
Son muy raras estas situaciones y suelen ser porque la competencia tuvo un “error de cálculo”. En este caso se implementa la solución planeada cuidando siempre que se implemente eficazmente y midiendo los resultados.
4. Defender
La idea no es eliminar a la competencia, sino que entienda que la disminución de precios no le favorece y que tiene que evitarla en el futuro.
Para resolver una competencia de precios, la mejor forma es la estrategia de Indiana Jones. Indiana es consciente de su vulnerabilidad y no pretende ser ni el más fuerte ni el más duro, simplemente intenta ser el más listo, ¿recuerdas cómo se enfrentó a un hábil espadachín en el bazar? No luchó caballerosamente, simplemente le dio un disparo. Si Indiana no puede dominar a la competencia, huye para luchar otro día, cuando la suerte está más a favor.
Es importante que la empresa tenga una estrategia de fijación de precios clara para evitar reaccionar ante estas situaciones sino ser proactivo y realizar acciones planificadas.
Quizá te puede interesar:
