Estrategia de Precios de Productos o Servicios

El precio es uno de las variables del producto o servicio m谩s importantes que debe determinar la empresa. Una buena estrategia de precios puede entregar muchos beneficios para la empresa, una mala puede causar gran da帽o a las ventas y a la marca.

La fijaci贸n de precios debe ser parte de la estrategia de la empresa que eval煤a los aspectos del mercado, de la competencia y financieros y no solo una suma de los costos del productos o servicio con el margen esperado.

La estrategia de precios es una t茅cnica del marketing que busca incrementar la rentabilidad de los productos y servicios estableciendo el precio adecuado.

Fijaci贸n de Precios

Cuando las empresas establecen el precio de los productos o servicios deben hacerlo considerando el valor que tendr谩 para el cliente, luego de entender sus deseos y necesidades, y del mercado que la empresa puede capturar, tomando en cuenta a la competencia.

Fijaci贸n de Precios considerando el Costo

estrategia de precios marketing

Fijaci贸n de Precios considerando el Valor del Cliente

metodos de fijacion de precios

Para realizar la fijaci贸n de precios la empresa debe seguir los siguientes pasos:

  1. Seleccionar el segmento de clientes al que se atender谩
  2. Identificar las necesidades que tienen los clientes
  3. Investigar y analizar cu谩l es el precio que los clientes est谩n dispuestos a pagar
  4. Desarrollar el producto o servicio tomando en cuenta las necesidades del cliente y un costo lo suficientemente bajo para que sea rentable.

Cuando la fijaci贸n de precios de productos o servicios se ha realizado de forma estrat茅gica se puede actuar mejor cuando la competencia baja los precios.

Estrategia de Precios: Ejemplo

En Estados Unidos, alrededor de 1960, la empresa FORD fabric贸 un auto que lo salv贸 de quebrar: el Mustang. Fue el primer coche deportivo con un precio accesible a la clase media.

El gerente general, en lugar de utilizar un prototipo ya desarrollado, investig贸 sobre las necesidades de los consumidores: un coche deportivo a un precio al alcance de la mayor铆a. El cliente no quer铆a que el auto tuviera un motor, suspensiones y direcciones costosas, sino que tenga el estilo, los asientos y la tapicer铆a de un coche deportivo. El reto de FORD fue dise帽ar un auto que parezca deportivo pero sin las caracter铆sticas t茅cnicas que hac铆an muy costoso el auto.

En Abril de 1964, la empresa introdujo el Mustang con un precio de $2,368. El primer a帽o se vendieron m谩s Mustangs que cualquier otro coche. Las ganancias de la empresa superaron en mucho a la competencia.

Estrategias de Fijaci贸n de Precios

Son 3 las principales estrategias de precios que utilizan las empresas y se basan en la rentabilidad que se puedan obtener del cliente, teniendo en cuenta el mercado y la posici贸n que tiene la empresa.

1. Estrategia de Descremado de Precios

En esta estrategia se coloca un precio elevado y consigue m谩rgenes elevados pero tendr谩 bajos vol煤menes de ventas. Esta estrategia se utiliza cuando los clientes no tienen problemas en pagar por el producto o servicio porque les otorga un valor muy alto.

Esta estrategia de fijaci贸n de precios la utiliza, por ejemplo, Apple con las Iphones. Los precios de los equipos cuando sale un modelo nuevo es alta y son pocos los clientes que los compran. Estos clientes quieren ser los primeros en tener el nuevo modelo y no tienen problemas en pagar los altos precios.

2. Estrategia de Penetraci贸n

En esta estrategia se busca tener un precio bajo lo suficientemente bajo para atraer y retener una cantidad considerable de clientes. El precio no necesita ser bajos si el valor que recibe el cliente es mayor. Esta estrategia solo funciona si los clientes est谩n dispuestos a probar un nuevo producto que tenga un mejor precio.

Esta estrategia de precios la utiliza, por ejemplo, Kola Real que tiene gaseosas a bajo precio respecto a la competencia. Aunque existen clientes que consumen otras gaseosas de mayor precio como Coca Cola y no la cambiar谩n por nada.

3. Estrategia de Precio Neutro

Consiste en tener un precio intermedio: ni alto para descremar el mercado ni bajo para buscar penetraci贸n. Esto hacer que el precio no sea un factor determinante para que el cliente lo elija.

Cuando un producto o una marca es nueva, no puede tener un precio alto para descremar el mercado, porque las personas no se arriesgar谩n a comprarlo ya que desconocen la calidad. Por otro lado, si tiene un precio de penetraci贸n (bajo) los clientes dudar谩n de la calidad del producto o servicio.

 

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En este art铆culo te explicamos que es la estrategia de precios y c贸mo puedes conseguir mayores ganancias 馃搱 estableciendo el precio correcto.
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