Cuando vamos al mercado y queremos comprar arroz, por ejemplo, encontramos de diferentes calidades y marcas. Son tantas variedades que no podemos comparar todas, ¡ni siquiera llegamos a ver todas!. Finalmente nos decidimos por la que nos pareció la mejor opción, la que tuvo mayor diferenciación para nosotros.
Lo mismo le sucede a nuestros clientes. En la mayoría de los casos, nuestros productos no son los únicos en el mercado y existe una gran cantidad de alternativas (competencia). Cada vez es más difícil para nuestros clientes que puedan ver nuestro producto en medio de tantas alternativas.
¿Qué es la diferenciación?
La diferenciación es buscar alguna cualidad o atributo único que tiene nuestro producto o servicio que no sea igual al de la compentencia. Si nuestro producto o servicio no tiene esta cualidad o atributo es importante que diseñemos alguna para resaltar sobre la competencia y no ser invisibles.
Comunicando este atributo extraordinario o único a nuestros clientes lograremos que se fijen en nuestros productos o servicios y lograrán diferenciarse de las demás empresas del mercado. Seth Godin nos indica que debemos buscar convertir a nuestro producto o servicio en una vaca púrpura. Si tenemos un prado lleno de vacas todas van a pasar desapercibidas pero si tenemos una vaca púrpura llamará la atención y todos se fijarán en ella. Esta vaca obligará a todas las personas que pasen por el prado a detenerse, a mirar y a maravillarse.
Todas las empresas tienen productos “muy buenos” y eso es justamente lo común, entonces actualmente lo contrario de “extraordinario” no es “malo” sino “muy bueno”. Si uno es extraordinario, entonces habrá alguien a quien no les gustemos.
Los emprendedores tenemos dos opciones: ser invisible, anónimo, incriticable y vivir seguro; o arriesgarnos, tratar de ser grande, único, es decir, una Vaca Púrpura. La idea central es sencilla: lo aburrido siempre lleva al fracaso. Escoger lo aburrido siempre será la peor estrategia.
¿CÓMO COMENZAMOS A TENER DIFERENCIACIÓN?
La diferenciación es una de las estrategias que se definen en un plan de mercadeo. Podemos seguir los siguientes pasos para buscar nuestra diferenciación:
- Identificar cuál es la fortaleza más importante de nuestra empresa.
- Proponer que valor podemos hacer extraordinario: puede ser el producto, la atención al cliente, la forma cómo el cliente adquiere el producto, la forma cómo lo distribuimos, entre otros.
- Evaluar las propuestas con nuestros clientes y realizar correcciones. Es importante pensar en el mercado objetivo más pequeño posible y empezar desde aquí.
- Implementar y publicitar nuestro producto extraordinario.
No es necesario ser extraordinario todo el tiempo y podemos aprovechar muy bien esa explosión de beneficios. Por ejemplo Starbucks: era extraordinario hace unos años, ahora es aburrido, pero le ha permitido abrir miles de sucursales en todo el mundo.
Revisemos en nuestras empresas como podemos generar nuestra Vaca Púrpura y lograr la diferenciación para ser extraordinarios ante nuestros clientes.
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